As vendas no mercado B2B são complexas e estruturadas
A sigla B2B significa, em inglês, business to business e, quando traduzida para o português, significa, literalmente, de empresa para empresa. Na prática, a expressão é utilizada quando duas corporações fazem negócios, desempenhando o papel de cliente e fornecedor.
Pode até parecer algo simples de ser definido, mas é muito comum confundir o modelo B2B com o B2C – a sigla tem origem da expressão em inglês “business to consumer” e, para além da tradução, significa o formato de vendas feito da empresa diretamente para o consumidor final, ou seja, pessoa física.
Mas o que isso quer dizer, na prática?
No modelo de vendas B2B não existe, por exemplo, ponto de venda físico, mas há o relacionamento entre as corporações e o valor agregado no serviço ou produto oferecido. Outra característica presente neste formato é que as vendas tendem a ser muito mais complexas, pois dependem de processos muito bem estruturados e definidos. Isso porque o produto ou serviço exige um grau maior de compreensão e o seu valor costuma ser mais alto. Outro fator que se torna um diferencial é a existência de mais de um tomador de decisões em cada empresa, o que pode resultar em um processo mais longo para fechar a venda.
Já no modelo de negócios B2C, é essencial que exista um ponto de venda, seja ele online ou físico. As vendas nesse modelo costumam ser mais simplificadas, pois na maioria das vezes não existe complexidade para entender o produto e a burocracia no processos é muito pequena. Além disso, o tempo da venda é muito curto, levando poucos minutos para ser finalizado.
Vendas no B2B
Se estamos falando de negócios entre empresas, o foco principal está no relacionamento entre essas pessoas jurídicas.
Um dos maiores motivos para essa afirmação é o comportamento de compra de uma empresa, o qual é se difere muito do perfil da pessoa física. No ambiente B2B, o responsável pela compra é um comprador profissional. Ele entende, melhor do que ninguém, como funciona o mercado.
Do outro lado da linha, o responsável pelas vendas de uma empresa, também é especialista no que está oferecendo, então é uma verdadeira briga entre gigantes. Dentro deste cenário, é fundamental entender que o vendedor precisa estar sempre muito bem preparado, pois seu cliente em potencial entende o idioma que ele fala.
O comprador B2B está sempre em busca do melhor custo benefício e isso vai além do preço: ele entende que alguns serviços e produtos possuem um valor agregado, pois tem o conhecimento de que esse item vai ajudar a alavancar os seus negócios e, portanto, aceita o preço.
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