Destaques

Conquistar novos clientes em B2B é, e sempre será, um dos principais objetivos de qualquer negócio. Isso porque toda empresa visa o lucro e os bons resultados.  E o que poderia ser melhor para isso do que contar com uma carteira repleta de clientes satisfeitos? Para que isso seja possível, é preciso começar do início:…

Entre os novos modelos de soluções tecnológicas para empresas, o machine learning se destaca como uma das mais amplamente adotadas nos ambientes corporativos. Ela traz uma grande variedade de inovações que estão promovendo progressos extremamente notáveis no mercado mundial. Desde o início da internet como meio de comunicação de massa, o uso de robôs se…

Neste estudo coordenado pelo Gilberto Luiz do Amaral, Head de Estudos do Empresômetro e presidente do Conselho Superior e Coordenador de Estudos do IBPT,  Cristiano Lisboa Yazbek, diretor de negócios do IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação, e João Eloi Olenike, presidente executivo do IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação, te apresentaremos números…

Anualmente, a Forbes publica uma lista com as empresas que mais se destacaram no mundo, chamada “Global 2000“. A pontuação é definida por meio de quatro métricas: vendas, lucros, ativos e valor de mercado.  Nesta edição, em questão, houve um fator extra: a pandemia da COVID-19. Muitos setores, como companhias aéreas e varejistas, entraram em…

O Empresômetro – Inteligência de Mercado, spin-off[1] do IBPT – Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação, apresenta mais um estudo inédito de monitoramento de mercado, que deixará os gestores de mercado e de grandes empresas muito preocupados e que demonstra o enorme prejuízo causado a investidores e consumidores. A partir do cruzamento de dados e…

No último post, falamos um pouco sobre a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), que entrou em vigor no dia 18 de setembro. Hoje, vamos nos aprofundar no assunto, mas, para ficar bem claro, que tal começarmos com um exemplo prático? Imagine que está tentando uma nova colocação no mercado: pintou uma oportunidade…

Saiba como usar preços médios para alavancar o seu negócio    Preços médios é uma estratégia irrelevante aos negócios? Se você acredita que sim, está cometendo um erro grave, que pode afetar muito o desempenho da sua empresa!  Estamos vivendo um contexto de crise e, principalmente, de fortalecimento da ferocidade competitiva no mercado. Milhões de empresas…

Já ouviu falar na estratégia do Oceano Azul? Essa metodologia, criada em 2005, é tema do artigo de hoje. Quer que a concorrência deixe de ser uma dor de cabeça para o seu negócio? Então, confira o post!  Você sabia que a praia de Second Beach, localizada na África do Sul, possui o maior indicie global de ataques letais de tubarões? Pois é, apesar…

A necessidade de transformação digital é um debate de longa data. Em 2017, por exemplo, pesquisas já demostravam que, apesar do medo e da resistência, o maior risco apresentado pela digitalização seria o não investimento na mudança.  Vemos, agora, este alerta, quase profético, se concretizar: a pandemia de covid-19 desestruturou a economia global de tal forma…

Uma falha comum no atendimento ao cliente B2B é o distanciamento, ou a apatia, na comunicação entre as partes.   É recorrente, por exemplo, o pensamento de que nestes modelos de negócios a venda se destina a uma entidade empresarial e deve ser, portanto, padronizada e formal. Mas, seguindo essa mentalidade, esquecemos que ainda estamos lidando com pessoas, e acabamos estabelecendo vínculos frágeis, artificiais e…

Semana passada falamos sobre metodologias ágeis e, hoje, vamos explicar a ferramenta mais usada na aplicação deste conceito: o Scrum.   De acordo com levantamento do IGTI, o Scrum é o framework ágil mais famoso entre as empresas brasileiras, presente em 74% delas por sua eficiência na otimização de processos e sua versatilidade: ele se adapta facilmente a diversas áreas e…

A metodologia Sandler Selling – desenvolvida na década de 1960 por David Sandler – é um processo de vendas que constrói abordagens comerciais a partir de análises psicológicas e estudos comportamentais.   Nestes mais de 50 anos de existência, o método evoluiu constantemente e é, hoje, um dos mais completos e eficazes. Contudo, apesar de contribuir para o aumento…

O Empresômetro Digital está com uma nova funcionalidade no ar: o mapeamento de mercado. A novidade foi lançada para atender uma grande demanda por análises direcionais e estudos quantitativos. Mas, antes de apresentarmos nossa nova ferramenta de pesquisa, vamos entender um pouco melhor o conceito?!  O que é mapeamento de mercado?   Mapeamentos de mercado sãos indicativos panorâmicos de humores, atmosferas e perspectivas em determinados contextos de negócios. Ao analisar…

A inovação como estratégia competitiva é um fator essencial para o desenvolvimento do ecossistema empresarial em períodos de crise. Mas o Brasil tem se mostrado pouco engajado nesta agenda: em 2019, por exemplo, ocupamos a 66ª posição no ranking dos países mais inovadores do mundo, de acordo com o Global Innovation Index. Agora, diante da…

A pandemia da Covid-19 não nos impôs apenas um cenário econômico acirrado e fragilizado, mas também a necessidade de investirmos em soluções mais assertivas e estratégicas, como, por exemplo, inteligência de mercado.  O termo, cunhado em 1958 pelo pesquisador Hans Peter Luhn, propunha, mesmo em uma época em que dados e informações eram escassos, a compreensão de fatos como método para a estruturação de conhecimento,…

O Vale do Silício é um dos maiores polos de inovação e tecnologia do mundo. Lá são desenvolvidos projetos, ideias e iniciativas que rapidamente se tornam tendências globais. O customer success é um bom exemplo disso.   O crescimento de negócios por assinatura na região gerou a necessidade de implementação de uma nova metodologia comercial, capaz de aprimorar a experiência do usuário, fidelizar…

O cold calling – ou ligação fria – é uma tática de  vendas  que usa a abordagem telefônica como forma de aproximação entre empresas e potenciais consumidores. A premissa primordial desta estratégia é a de que o contato de prospecção ocorre com interlocutores que desconhecem a marca e, portanto, ainda não estabeleceram nenhum tipo de vínculo comercial. Mais do que ponto de partida, este…

Apesar de alguns canais de comunicação apresentarem maior eficiência na prospecção de clientes, é impossível saber, caso a caso, qual o melhor meio para dialogar com cada lead da sua base de contatos. Isto porque enquanto alguns odeiam receber ligações e respondem muito bem e-mails, outros deixam suas caixas de entrada abarrotadas e preferem abordagens mais ativas e imperativas.  O fluxo de cadência…

Prospecção: dicas infalíveis para conquistar novos clientes Pesquisando no dicionário, encontramos uma definição interessante para a palavra prospecção: “trabalho destinado a reconhecer o valor econômico de um jazigo ou região”.  Aqui, podemos estabelecer um paralelo: prospectar, seja clientes ou minério, significa garimpar oportunidades valiosas.  No cenário mercadológico, a prospecção é a primeira etapa de um relacionamento assertivo entre empresas e consumidores. Este processo,…

O modelo de compra de produtos e serviços por assinatura cresceu muito nas últimas décadas, mas também criou desafios a serem superados, entre eles o churn: cálculo da taxa de cancelamento dentro de uma empresa.    Apesar de se configurar em um mau desempenho, essa métrica é apenas um sintoma de doenças internas ou externas, afinal assinaturas só são canceladas, essencialmente, por problemas financeiros do contratante ou insatisfação com o contratado.   Em cenários de crise, como o desencadeado pelo surto da…

A economia global está atravessando um tenso período de crise e diversos segmentos do mercado já se encontram em um cenário de danos e ameaças. O setor de vendas tende a ser um dos mais afetos por realidades como a atual e, justamente por isso, o investimento em estratégias comerciais mais inteligentes, profundas e ágeis…

Crise e transformação: dois lados da mesma moeda Crise e transformação são dois lados de uma mesma moeda. O desenvolvimento da economia já se provou, historicamente, um trajeto cíclico, no qual períodos de dificuldades, incertezas e perturbações são sucedidos pelos de inovação e prosperidade.   Os ideogramas chineses são uma boa síntese dessa perspectiva, já que a escrita…

Estamos, todos, atravessando uma crise global: a pandemia provocada pelo Covid-19. Historicamente, as pandemias costumam atingir a humanidade, em média, três vezes por século. Como no XX, em que fomos afetados pela Gripe de Hong Kong, Gripe Asiática e pela Gripe Espanhola. O coronavírus é a segunda pandemia do século XXI e foi precedido pela Influenza A ou H1N1, que assolou 187 países entre 2009 e 2010….

A ascensão dos millennials – uma geração nascida entre os anos 1980 e 2000 – está revolucionando o mercado global, afinal, este público, diferente de seus antecessores, é engajado em valores que vão muito além da simples aquisição de bens e serviços: eles se sentem responsáveis por toda a cadeia produtiva envolvida em seu consumo. Esta nova perspectiva acertou em cheio o modus operandi empresarial, uma vez que a atenção do mercado consumidor passou a se…