O cold calling – ou ligação fria – é uma tática de vendas que usa a abordagem telefônica como forma de aproximação entre empresas e potenciais consumidores. A premissa primordial desta estratégia é a de que o contato de prospecção ocorre com interlocutores que desconhecem a marca e, portanto, ainda não estabeleceram nenhum tipo de vínculo comercial. Mais do que ponto de partida, este é um grande desafio. Afinal, como interagir e despertar o interesse de novos clientes? Para responder esta pergunta e aprimorar os desempenhos do seu negócio, elaboramos algumas dicas valiosas, que vão contribuir para o aumento da assertividade das suas iniciativas por telefone.
Mas antes, vamos contextualizar!
O desenvolvimento da comunicação trouxe para as empreitadas comerciais metodologias mais sofisticadas e produtivas. As primeiras atividades de vendas da história, por exemplo, eram realizadas aos berros em feiras e exposições itinerantes e disputavam, de forma confusa e dispersa, a atenção de potenciais clientes. Com os séculos, estas estratégias se refinaram e ganharam poderosos aliados, capazes de poupar e otimizar recursos e agregar conforto, perspicácia e praticidade ao esforço vendas.
O telefone é um dos principais responsáveis pelo aumento da inteligência e assertividade deste processo. E, atualmente, mesmo com o advento de novas tecnologias, se mantem na liderança, sendo o canal de interação que mais produz resultados.
De acordo com estudo divulgado pelo Outbound Reev, o cold calling ainda é nosso melhor método de abordagem e prospecção. A título de comparação, este canal possui uma performance três vezes superior aos e-mails automáticos, convertendo 200% a mais.
Portanto, apesar de ser alvo de críticas e apontado como um ponto de contato invasivo, o cold calling ainda não encontrou um substituo à altura e segue como a fórmula mais eficaz do mercado.
Dito isto, vamos conferir algumas dicas para melhorar sua atuação?
Gere valor e desperte a atenção
Tempo é algo cada vez mais escasso na rotina contemporânea e, por isso mesmo, extremamente valorizado. Desta forma, qualquer abordagem precisa se provar um investimento ao invés de um desperdício.
São muitos os fatores e variáveis responsáveis por despertar a atenção e o engajamento de um interlocutor – atrelados, por exemplo, ao entusiasmo e eloquência do vendedor e/ou à própria pertinência da oferta – mas um deles é indispensável: a capacidade de gerar valor.
O sucesso de uma iniciativa de cold calling depende, portanto, da qualidade da mensagem, que deve possuir uma motivação clara e demonstrar os benefícios da continuidade deste relacionamento. É identificando necessidades, ofertando soluções e, principalmente, evidenciando ganhos que se conquista um potencial cliente e se avança para as próximas etapas da jornada de compra. Invista em uma comunicação rica, interessante e focada nas necessidades do seu contato.
Envolva emoção e razão
O discurso de vendas precisa atender a duas áreas fundamentais da cognição humana: a emoção e a razão.
A emoção, como sabemos, é responsável por 85% das nossas deliberações. Nela, identificamos e processamos as dores e prazeres de nossas atividades. Por isso, diálogos assertivos precisam proporcionar estímulos de necessidade e superação. Ou seja, apontar as dificuldades e desafios do lead e as metas e recompensas que ele pode e deseja alcançar. Contudo, a razão não pode ser negligenciada: é importante apresentar soluções consistentes, que proporcionem conforto para a tomada de decisão e a satisfação completa com a experiência.
Eduque seu lead
Não esqueça que a jornada do cliente é composta por etapas e, cada uma delas, é construída para aumentar suas chances comerciais. O processo de cold calling não deve ser utilizado para vender, mas, sim, prospectar. Nesta fase do relacionamento, você deve priorizar a qualificação do seu lead e o estabelecimento de laços de interesse e confiança. Este não é o momento para falar de preços e condições de pagamento. Tenha como meta a educação do seu público, passando uma mensagem de valor e agregando perspectivas positivas e promissoras para o futuro da relação.
Ofereça algo novo
O desenvolvimento de diálogos envolventes está atrelado à oferta de soluções. Sua comunicação comercial precisa, portanto, entregar aquilo que o lead ainda não tem. Mas, este aspecto não trata apenas de um produto ou serviço, e sim da identificação e correção de problemas. Por exemplo: ainda que o interlocutor conheça suas próprias dificuldades, será que ele compreende as implicações delas?!
Aqui está um dos papéis essenciais da estratégia de prospecção por cold calling: aprofundar o conhecimento da situação e demonstrar a inteligência necessária para superá-la.
Estimule e conduza a comunicação
Perguntas são muito importantes nessa primeira etapa de aproximação, afinal demonstram sua preocupação e empatia com a realidade do contato. No entanto, elas devem ser apenas um instrumento de condução do diálogo. Ainda que o cliente precise ser estimulado e convidado a interagir e participar – e isto é fundamental para o estabelecimento de confiança – você não deve perder de vista o objetivo da ligação, que não é, definitivamente, a realização de um interrogatório.
Por isso, use questionários de forma inteligente e estratégica, despertando e conquistando a atenção do lead. Assim, suas perguntas devem servir como incentivos para a continuidade e enriquecimento da conversa e, principalmente, para viabilizar a apresentação do seu negócio e soluções. Crie interações interrogativas de forma educativa e didática, liderando o processo.
Reforce compromissos
Antes de encerrar a ligação, certifique-se que seu lead compreendeu o valor da oferta e está disposto a prosseguir neste relacionamento. Para reforçar este compromisso, defina e confirme uma data para a próxima interação e o que será abordado nela. Estes itens são essenciais para a manutenção da conversa! Sem eles, você não garante a continuidade da jornada e, pior, dá margem para a concorrência.
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