Prospecção: dicas infalíveis para conquistar novos clientes
Pesquisando no dicionário, encontramos uma definição interessante para a palavra prospecção: “trabalho destinado a reconhecer o valor econômico de um jazigo ou região”.
Aqui, podemos estabelecer um paralelo: prospectar, seja clientes ou minério, significa garimpar oportunidades valiosas.
No cenário mercadológico, a prospecção é a primeira etapa de um relacionamento assertivo entre empresas e consumidores. Este processo, que estrutura, organiza e localiza potenciais clientes, sofistica a inteligência de uma marca, aprimorando sua divulgação e aumentando sua receita.
E mais: a prospecção não só melhora a rentabilidade, mas também contribui para a lapidação do mercado e das atividades comerciais, qualificando leads e otimizando o tempo e o esforço de vendas. Desta forma, ela é essencial para a sobrevivência e competitividade dos negócios atuais.
Vamos conferir algumas dicas preciosas para melhorar seu desempenho de prospecção?
1 . Estude o mercado
Informação é ouro! Quanto mais você souber sobre o público-alvo – suas dores, necessidades, dificuldades e desafios – melhor serão seus argumentos de venda. A primeira etapa de um relacionamento frutífero exige, portanto, conhecimento. Esta estratégia confere mais assertividade à prospecção e demonstra que sua empresa, mais do que se importar, é capaz de gerar as soluções que o mercado precisa. Estudar o cliente também o auxiliará no desenvolvimento de ações mais inteligentes e otimizadas, nas quais o seu negócio encontrará perfis de compra adequados, economizando tempo e recursos.
2 . Não deixe o relacionamento esfriar
Conquistar novos clientes é ótimo, mas não podemos perder de vista os antigos, afinal eles já conhecem os seus produtos e serviços e são mais aderentes. Por isto, monitore o histórico de atividades deles, identifique os que estão distantes ou passando por dificuldades e retome o contato. Relacionamentos comerciais também precisam de atenção, proximidade e espírito de parceria. Use sua equipe de prospecção para reavivar estas relações: busque entender o distanciamento ou inatividade, marque reuniões e apresente novas soluções.
3 . Ofereça soluções
Na hora de prospectar, saiba criar diálogos ricos, por meio dos quais a sua empresa oferecerá – mais do que um produto ou serviço – uma resposta para determinados problemas. Não concentre seu discurso na venda, mas nos desafios do cliente e em como você poderá contribuir para que sejam superados.
4 . Escute mais
A capacidade de apresentar soluções está diretamente relacionada a de escuta, afinal é impossível propor respostas sem antes ouvir as questões.
Também tenha em mente que seus potenciais clientes são abordados diariamente e bombardeados por inúmeras mensagens e propostas. Posturas menos agressivas e imperativas – ou seja, abertas a real compreensão do problema – são muito mais eficazes neste cenário. Faça perguntas durante a prospecção, investigue as necessidades do lead, ouça suas dificuldades e demonstre uma preocupação genuína em contribuir para a melhoria das suas atividades.
5 . Roteirize seu discurso
A capacidade de persuasão não é o único nem o principal alicerce da prospecção. Pelo contrário, prospectar com assertividade demanda muito mais organização e estratégia. Então, não use o improviso como metodologia de abordagem. Essa primeira aproximação precisa ser estruturada e analítica, voltada à investigação e compreensão do terreno. Para melhorar o desempenho da sua equipe comercial, elabore scripts e roteiros que possam guiar a comunicação. Aqui, é importante descobrir, por exemplo, se estamos conversando com um tomador de decisões, se a empresa tem o perfil de compra adequado ao seu negócio e quais são os problemas a serem solucionados. Prepare uma lista de perguntas importantes e elenque, em tópicos, aquilo que é essencial transmitir, buscando insumos suficientes para gerar confiança e enriquecer, posteriormente, os argumentos de venda. Aqui, o objetivo, é converter a prospecção em um diálogo franco e construtivo.
6 . Respeite as etapas
Setores comerciais são estruturados em etapas para que a jornada do cliente seja completa, satisfatória e eficiente. Portanto, não pule fases ou tente acelerar este ciclo, pois você poderá comprometer o futuro desta relação. O esforço de prospecção deve estar concentrado na construção de um relacionamento e não em fechar negócios.
Lembre-se: Prospecção não é sinônimo de vendas, mas, quando bem executada, é meio caminho para elas.
7 . Entre em contato mais de uma vez
A prospecção também precisa ser um processo de interação continuada, no qual você entrará em contato com o cliente quantas vezes forem necessárias para estabelecer um relacionamento próspero e confiante.
Segundo pesquisa da National Sales Executive Association:
– 2% de vendas são feitas no primeiro contato
– 3% de vendas são feitas no segundo contato
– 5% de vendas são feitas no terceiro contato
– 10% de vendas são feitas no quarto contato
– 80% de vendas são feitas entre o quinto e decimo segundo contato
Entenda que o caminho até as vendas é longo, e mais do que percorrido, ele precisa ser edificado!
8 . Clientes atuais conduzem a futuros clientes
Utilize a boa reputação da sua empresa e a satisfação dos seus clientes para ampliar sua lista de prospecção pedindo indicações. Elas também podem ser conquistadas por meio de promoções, descontos, bônus, vantagens comerciais e condições especiais de contrato e assinatura. Desta forma, um cliente leva ao outro e o seu negócio encontra uma excelente estratégia para aumentar a inserção no mercado e o volume de vendas.
9 – Vem pro Empresômetro Digital
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Informação e inteligência são características nas quais sempre acreditamos e investimos. E, neste momento, mais do que táticas, elas são fundamentais.
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