Será que você está cometendo algum desses erros de vendas? Quando falamos de vendas temos certeza que estamos nos referindo a algo complexo, com várias etapas, que engloba vários fatores e envolve muitas variáveis. É um processo que deve ser cuidado meticulosamente e pode até assustar a muitas pessoas, principalmente empreendedores novos que precisam trabalhar muito esta questão para o sucesso de seus negócios.
Muitas vezes fica difícil saber o que fazer exatamente em um processo de vendas, já que os clientes nunca são iguais uns aos outros. Porém, para ajudar você, podemos listar o que NÃO se deve fazer no momento da venda. Sabendo isso, temos certeza que já será um grande passo para suas vendas serem bem-sucedidas. Saiba agora, quais os erros de vendas mais comuns e que podem estar te atrapalhando.
1. Não dar valor a pesquisa da prospecção e ao trabalho feito nessa etapa:
É muito comum vendedores que não valorizam as informações que foram conquistadas na etapa de prospecção e entram em contato com o lead ou prospect sem prestar atenção a elas. Isso ocorre, na maioria dos casos, devido a ansiedade do vendedor, pois ele tem pressa em agir, em entrar em contato rapidamente para tentar fechar o negócio e alcançar a sua meta.
No entanto, ele se esquece de que a personalização do processo de vendas, ou seja, o quanto seu discurso e abordagem se adaptam às expectativas e necessidades do interlocutor, podem ser o grande diferencial e levar a concretização da venda.
2. Desistir cedo demais:
É natural das etapas de vendas fazer o follow-up. Mas muitos vendedores acabam não tendo muita paciência nessa etapa e executam mal esta fase ou acabam desistindo dela antes do que deveriam. A maioria das vendas leva de 3 a 5 follow-ups para serem concretizadas. Uma frase que ouvimos muito aqui no Empresômetro é que “O sucesso está a um passo a mais do que as pessoas costumam desistir”. O processo de vendas, dependendo do tipo de produto ou serviço, pode se estender por um período de tempo maior do que gostaríamos, mas não desista e procure manter o contato com o lead, para que assim ele não “esfrie”.
3. Não se preocupar com a Qualidade:
É inegável que a maioria dos vendedores trabalham com metas e a principal preocupação de um vendedor é atingi-la. Porém, muitos vendedores acabam esquecendo da qualidade em suas vendas, por estarem preocupados com a quantidade somente. É importante não esquecer que a qualidade no atendimento é hoje um dos principais motivos que fidelizam um cliente, as pesquisas mostram isso. Então é importante sempre se questionar se o lead está qualificado para o produto ou serviço, antes de sair “atirando” para todos os lados.
4. Deixar o lead no poder:
Você oferecer uma solução ao mercado não é um favor que você está fazendo. Quando você passa a acreditar que está oferecendo uma solução e uma boa oportunidade para o lead você para de tentar fazer aquela venda forçada e parecer desesperado para fechar logo ela. Com isso a impressão que você passa é de que você, sua empresa, seu serviço ou produto, têm valor e aumenta o engajamento do lead.
5. Não entender o processo de compra do lead:
Aqui os vendedores que cometem este erro, não sabem ou não entendem como o processo de compras é feito pelo lead, ou a empresa onde ele trabalha. Mesmo que falando com o tomador de decisões, pode ser que a compra dependa de uma área específica de Compras e/ou do Jurídico, o que é bem normal em grandes empresas. Se for o caso de uma empresa pequena, pode ser que ele necessite de um aval do CEO ou algum diretor. Então pergunte, quem mais está envolvido no processo de compra e como você pode auxiliar o lead com essas autorizações. Muitas vezes um pequeno ato que você faça pode vir a facilitar o processo de compra e ainda vai mostrar que você não está somente preocupado em vender, mas sim em atender bem o seu cliente. Se tudo der certo, é possível até que seja definido um forecast (prazo para fechamento)!
6. Ser arrogante e não respeitar seus concorrentes:
Ninguém gosta de perder uma venda para um concorrente, isso é normal. Mas, por melhor que seja seu processo de vendas, seu produto/serviço e a entrega dele, seus concorrentes representam risco e nunca devemos ser arrogantes. Demonstrar respeito por eles é necessário. A concorrência, tem o seu lado positivo, que é o fato de nos levar a inovação, a queremos ser melhores e a evoluirmos, então procure ser mais humilde com este pensamento. E é fato que ninguém gosta de pessoas arrogantes e prepotentes, o brasileiro, em geral, gosta de simpatia aliada à humildade. Esse tipo de postura é valorizada em nossa cultura. Por isso, a arrogância pode fazer o tiro sair pela culatra, pois você vitimiza seu concorrente e seu lead pode acabar sentindo simpatia por ele. Então, o discurso aqui deve ser sempre o de respeito ao seu concorrente, mas sem ter medo de demonstrar que você é melhor, desde que apresentado com argumentos e fatos.
7. Não se especializar:
Vendedores são conhecidos por terem uma lábia incrível e sabem como utilizá-la. Mas o vendedor muitas vezes confia somente nesta habilidade e pode tornar-se preguiçoso, deixando de buscar especialização. A venda deve ser feita de forma profissional sempre! Um advogado estuda muito para entender, compreender as leis e saber como elas se aplicam, são anos de dedicação. E com um vendedor não deve ser diferente. A especialização pode vir através de cursos, de leituras de livros, revistas e o que tiver disponível de informação que ela possa utilizar a seu favor. Saber o que está fazendo e entender nos mínimos detalhes o serviço ou produto que está oferecendo é imprescindível. O vendedor deve sentir orgulho do que faz, afinal sua função é ajudar outra pessoa a encontrar a melhor solução para um problema (ou satisfação para algum desejo, em alguns casos). Isso é motivo de orgulho.
8. Falar de mais:
Quantas vezes um vendedor te abordou e não parou de falar sobre o produto/serviço e como ele era bom, não dando a chance de você sequer se manifestar a respeito? Infelizmente é um erro muito cometido ainda. O vendedor acaba se empolgando e, até sendo um tanto egocêntrico, não deixa que o lead fale. É importante estar bem preparado, tendo um pouco de conhecimento prévio da empresa, necessidades e
desejos que o cliente tem. Se isso não for possível, faça perguntas que tragam essas informações já no começo da reunião, do telefonema ou da troca de e-mails. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta a sua realidade. Esqueça características do seu produto/serviço pelas quais seu cliente não tem interesse. E por fim, estabeleça um diálogo com o cliente. Deixe ele a vontade para tirar todas as dúvidas e perguntar o que desejar sobre o produto/serviço.
9. Tirar conclusões precipitadas:
Ao tentar adaptar a proposta de vendas às necessidades do cliente, muitos vendedores ao invés de serem pacientes e ouvir com atenção aquilo que o cliente está dizendo, tiram conclusões precipitadas. Esses vendedores começam a imaginar uma situação antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente, com o intuito de tentar se antecipar ao cliente. É preciso analisar cuidadosamente cada cliente, para então entender o seu lado e oferecer a melhor solução para ele sem imaginar vários cenários sem realmente conhecer o cliente.
10. Ser desesperado pela conclusão da venda.
Na maioria dos casos, a venda é algo demorado e que exige paciência. Infelizmente, nem todos os vendedores são pacientes e tornam-se desesperados. Se o cliente diz algo do tipo “Seu preço está muito alto”, vendedores frequentemente se colocam em uma posição defensiva. Eles começam a discursar sobre qualidade e valor, ou então começam imediatamente a dar desconto (que é o que acontece na maioria dos casos). Quando o cliente diz isso, não está fazendo uma pergunta, então não responda. Ao invés de começar a se justificar, faça uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação a quê?”, “Por que você acha que está caro?” e “Me fale mais sobre isto” são algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lógica de pensamento do cliente e aí sim, após ouvir atentamente, poderá haver resposta para a objeção. Então não se desespere, mantenha a calma e a compostura.
11. Subestimar o cliente:
Aqui, um erro muito comum em lojas de luxo e grifes famosas, onde os vendedores colocam uma barreira no processo de venda devido a um preconceito. O vendedor deve ser profissional, sem amadorismos e atendendo a todos da mesma maneira. Não deve haver julgamentos precipitados devido a maneira como o lead se veste ou fala, isso não interfere no poder de aquisição que ele pode ter. Então não tire mais uma conclusão precipitada, achando que o lead não tem condições financeiras de adquirir o produto ou serviço. Isso é um hábito tão real em nosso país que é comum encontrar vídeos de pessoas indo a lojas, propositalmente mal vestidas e comprando itens de alto valor, justamente para “quebrar a cara” do vendedor.
12. Perguntar pouco:
O vendedor deve ser capaz de fazer as perguntas certas, para garantir que o cliente explique da melhor forma possível os seus problemas, assim você entenderá a realidade do cliente e pode sugerir a melhor solução para ele. Não evite perguntas difíceis. Um bom profissional de vendas sabe que um pouco de divergência construtiva é essencial num bom processo de vendas, pois ela ajuda a levar a conversa na direção
certa. Saber questionar algumas convicções do cliente e discordar profissionalmente é uma característica.
13. E para finalizar, deixar de prospectar:
O processo de prospecção de novos clientes deve ser algo constante ao invés de periódico. Mesmo que as vendas estejam boas, a prospecção deve seguir seu ritmo frequente. Se as vendas estiverem baixas, aí sim esse processo não deve ser deixado de lado, pois ele será o seu principal aliado para mudar o cenário.
E a dica que deixamos aqui para você deixar de cometer esses erros, caso esteja cometendo algum, são:
Métricas: Tenha métricas que demonstram a melhora nos seus resultados e, também, te ajudem a diagnosticar outros gaps.
Foco: resolva um problema de cada vez! Priorize os erros de maior impacto nas suas negociações, aumentando o retorno sobre o tempo e esforço que vai investir.
Feedback: busque feedback! Pergunte aos leads de negociações mal sucedidas se eles poderiam te dar um feedback. Peça para que outros vendedores ou gestores acompanhem algumas de suas ligações e ouça atentamente o que eles têm a dizer.
Agora sim, podemos desejar: Boas vendas.
