O que todo mundo mais quer na hora da venda, é ser extremamente assertivo o possível, certo? Para isso, é bom entender profundamente qual o seu público, quais as dores e como você pode ajudar genuinamente o seu cliente.
O problema é que: muitas empresas ainda não sabem como fazer isso e acabam tendo problemas em momentos extremamente importantes: na hora de conquistar novos clientes e ampliar o seu negócio.
O ideal é que as empresas realizem um estudo e definam qual é o seu público-alvo para criar uma persona e assim criarem estratégias assertivas de vendas.
Neste artigo, você vai ver:
- O que é Público-alvo?
- O que é Persona?
- Quais as diferenças entre persona e público-alvo?
- O que é ICP?
- O que é Buyer Persona?
- Como definir a Buyer Persona da sua empresa.
O que é público-alvo?
O público-alvo é aquela parcela do mercado que pode se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. De forma que, dentro desse conceito, é feito de forma mais ampla, sem tantos detalhes e nichos específicos.
Por isso, entender o público-alvo, normalmente é uma das primeiras etapas da pesquisa de público, para facilitar o entendimento.
Para saber qual é o seu, primeiramente, é necessário fazer uma segmentação por: setor, tipo de cliente, tamanho da empresa, entre outros.
Um ponto importante é ressaltar que, por mais que o conceito de público-alvo e de persona tenham objetivos de definição, ainda assim são conceitos diferentes.
O que é persona?
A persona é uma representação do seu cliente ideal, ou seja, é definida a partir de uma descrição mais detalhada do seu público-alvo. Aqui, vamos nos aprofundar em interesses e em mais tópicos que formam uma personalidade, além de apenas características.
É por meio da persona que é possível definir melhor quem é o seu cliente e quais são as suas dores.
Essa é uma forma mais humanizada de definir o seu cliente e conta com informações mais detalhadas como nome, idade, hábitos e hobbies.
Quais as diferenças?
O público-alvo trabalha com um amplo grupo de pessoas com características em comum.
Mesmo que seja uma segmentação, ainda assim, ela é muito generalizada, mas o suficiente para que sua empresa consiga começar um direcionamento a partir dessa informação.
Já a persona é um conceito mais detalhado, que define melhor o perfil de seus consumidores. Aqui, é possível definir traços da personalidade, comportamentos, hábitos e diversas outras características de uma pessoa específica.
Mesmo com as diferenças, é importante ter conhecimento tanto sobre público-alvo, quanto sobre persona. Porém ter uma persona bem definida pode te ajudar a atingir melhores resultados.
O que é ICP?
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile. Esse termo define o perfil do seu melhor cliente.
Para ter o seu ICP, é necessário mapear as características e focar seus esforços de venda em uma estratégia especialmente feita para ele: esse é o segredo para conseguir vender melhor.
No caso de empresas B2B, definir o ICP é muito vantajoso porque, para muitas empresas grandes, o ticket médio é alto. Então, quanto mais cedo se definir uma persona, menos tempo sua equipe irá perder prospectando perfis errados e perdendo dinheiro.
É possível que seu ICP seja, por exemplo: Ana, 42 anos, gerente de marketing de uma indústria alimentícia com pelo menos 100 funcionários, no sudeste do país.
Assim, é muito mais fácil para que seu time busque ou filtre pessoas com esse perfil e vão atrás delas.
Depois dessa breve explicação sobre ICP, persona e público-alvo, podemos falar sobre o ponto principal desse artigo, a Buyer Persona. Aqui, vamos explicar o que é, qual a sua importância e como definir a da sua empresa.
O que é Buyer Persona?
De forma simples, Buyer Persona é um personagem criado com nome, idade, profissão e outras características que ajudam a empresa a entender quem é o seu consumidor ideal.
Para definir a sua Buyer Persona, você não pode simplesmente deduzir as informações, você precisa de dados.
Mas como descobrir esses dados? Você pode conseguir essas informações na sua base de dados e claro, com pesquisa de mercado.
Tradução: Empresômetro
Como criar a sua Buyer Persona?
Agora que você já sabe o que é Buyer Persona e a importância no seu negócio B2B, confira abaixo uma explicação de como criar o perfil do seu cliente ideal.
- Pesquisa com clientes, prospects e leads
Essa é uma maneira menos invasiva de extrair informações padrões de seus atuais clientes e projetar em futuros.
Uma vantagem dessa forma de pesquisa, é que será mais fácil de convencer que eles preencham os formulários que você precisa.
Em nossa plataforma, você consegue fazer isso simplesmente por subir sua base de clientes ideais em nosso sistema, que em segundos identificará o perfil do seu cliente ideal.
Assim, torna muito mais fácil de construir sua Buyer Persona.
- Entrevistas com clientes, prospects e leads
Realizar entrevistas pode ser um pouco mais trabalhoso, mas irá valer a pena. Isso porque seus clientes irão sentir que você se importa com a opinião deles.
Além de, claro, trazer informações úteis. Mas, para que isso funcione, é necessário fazer perguntas relevantes e sempre manter conversas sinceras com o seu cliente.
Um detalhe importante aqui é entrevistar entre 10 até 20 pessoas, para juntar a quantidade de informações necessárias.
- Entrevista com sua equipe de vendas e de customer success
Essa é uma boa ideia para ver o que realmente está funcionando porque, como você sabe, a equipe de customer success é a que mais lida com problemas dos seus atuais clientes.
É importante ressaltar que não tem problema ter várias buyer personas, principalmente no modelo B2B, porque produtos e soluções dessa modalidade possuem vários tomadores de decisão no processo de compra.
Para construir sua Buyer Persona é importante que você considere alguns fatores, como:
Papel no processo de compra: é comum existirem dentro de uma empresa diversas pessoas que podem influenciar na decisão final de compra. Por isso, o ideal é que você considere perfis que tenham mais poder de influência e compra na hora de estruturar sua Buyer Persona.
Medos e desafios: aqui, é importante você descobrir qual a prioridade do seu cliente e quais são os problemas reais que ele enfrenta.
Motivações: nesta etapa, foque em saber para onde a empresa está tentando ir e quais são suas motivações.
Problemas e questões: as pessoas para quem você quer vender estão tão ocupadas quanto você, então sempre verifique se o seu produto é realmente uma solução para elas.
Aqui tem algumas sugestões de perguntas para fazer na entrevista para definir a sua Buyer Persona:
- Qual é o seu cargo?
- Quem participa do processo de decisão junto com você?
- Quais outros departamentos podem ser impactados caso você opte por essa solução?
- Qual a sua maior dor em seus processos?
- Que problema importante seu produto resolve para eles?
- Nosso produto os ajuda a chegar mais rápido onde estão tentando chegar?
- Para onde essa empresa ou pessoa está tentando ir?
- Esta empresa estaria aberta a produtos e soluções complexos?
- Quais de nossos concorrentes eles estão usando?
- Como podemos facilitar o seu trabalho?
- Nosso produto ou solução pode ajudar a empresa o suficiente para fazer uma troca?
Mesmo seguindo esses passos na hora de criar sua Buyer Persona, existem outros pontos que você deve tomar cuidado para não errar nesse processo.
- Ainda que você possa criar mais de uma, não crie Buyer Personas demais, pois pode atrapalhar o seu negócio.
- Não perca tempo com detalhes que não importam de fato: Foque nos aspectos que realmente são importantes para a construção da sua estratégia.
- Faça com que sua empresa saiba qual é a sua Buyer Persona: espalhar pela empresa sobre o perfil ideal de cliente, por ajudar seus colaboradores a entenderem a cultura da empresa.
A criação deste personagem fictício – que, se fosse real, seria a representação exata do seu cliente ideal – te ajudará a direcionar os esforços da sua empresa para gerar um impacto positivo no seu cliente, e ainda aumentar suas chances de conversão.
Com a metodologia do Empresômetro, você consegue reunir os dados necessários para fazer uma pesquisa de mercado e elaborar ainda mais suas estratégias.
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