Conhecer as tendências do mercado B2B em 2022 é crucial para se ter sucesso com esse modelo de negócios. Nesta estratégia, o marketing bem feito tende a aumentar ou diminuir as chances da sua empresa se destacar e fechar grandes contratos.
Inicialmente, é importante começar pela definição: afinal, o que é B2B?
De modo geral, B2B é uma abreviação do termo em inglês “Business to Business”, que significa negócio para negócio. Isto é, B2B se trata da relação mercadológica entre empresas.
Basicamente, para você empreender no modelo B2B, seus clientes necessariamente precisam ser outras empresas. Por exemplo, existem fabricantes de máquinas para indústria de alimentos, que vendem para outras fábricas que produzem produtos finais para supermercados.
Nesse exemplo anterior, só quem possui contato com o consumidor final são os supermercados, pois eles trabalham no modelo B2C, abreviação para “Business to Consumer”, em português, negócios para o consumidor.
No B2C, o cliente é quem vai consumir o produto, ou seja, quem não possui intenção de revendê-lo. Portanto, tanto o marketing B2B, quanto B2C, precisam utilizar estratégias específicas para conseguir atrair seus devidos públicos.
O modelo do mercado B2B, lida com um público-alvo mais objetivo, afinal, empresas procuram outras empresas com a finalidade de fazer negócios. Entretanto, mesmo assim, existem algumas técnicas particulares que facilitam a interação com quem quer comprar de você.
Por isso, mesmo lidando com as incertezas do futuro, é importante conhecer as nuances dessa modalidade e ficar atento às novidades para driblar qualquer tipo de adversidade em 2022.
Existem fatores imprescindíveis para alavancar suas vendas em B2B em 2022, portanto, siga essas dicas e seja um destaque entre os seus concorrentes:
Quem olha seu catálogo já sabe que o seu produto tem um preço, entretanto, o que vai atrair os olhares do público é o valor. Agregar valor ao seu produto é especificar as vantagens que o cliente vai ter em adquiri-lo.
1. Vendas baseadas em valor
Isso pode ser feito de várias formas. Supondo, por exemplo, que uma empresa de jardinagem voltada para gramados de futebol, tem como interesse fazer uma campanha de marketing de B2B atrativa.
O ideal seria que essa empresa elencasse o que faz do seu serviço interessante para as empresas contratantes. Se somente houver um preço definido sem sequer um aprofundamento, a probabilidade do cliente fechar com o concorrente é grande.
Nessa modalidade, é importante que o cliente entenda os benefícios do seu produto ou serviço, bem como as qualidades que o diferenciam dos produtos oferecidos por outras empresas do mesmo nicho.
Para maior assertividade na utilização das vendas baseadas em valor, é bom seguir os seguintes passos:
- Ouvir o cliente;
- Entender o problema;
- Expor as consequências do problema;
- Apresentar os benefícios do produto/serviço.
É impossível você assegurar que seu produto é bom, sem antes entender o porquê dele ser bom.
Mas, isso não se trata somente de uma análise do produto em si, mas sim, um estudo sobre o perfil de público que compra o seu produto.
O seu produto é uma solução para os problemas do cliente, portanto, exponha de forma didática os motivos pelos quais ele deve fazer tal aquisição. Vendas, principalmente no modelo do mercado B2B, não combinam nem um pouco com a omissão de informações.
2. Inteligência Artificial
O recurso humano tende a ficar para trás quando o assunto é análise de dados e desburocratização das vendas. Isso porque, a ampla utilização de inteligência artificial (IA) nos modelos de negócios, têm facilitado, e muito, as transações e as qualificações de clientes.
Se uma empresa que presta serviços de assessoria contábil, que antes vendia seus serviços através da panfletagem manual, resolver utilizar um software de filtragem de leads se baseando numa pesquisa de palavras-chave, certamente o resultado será outro.
Isso porque, a inteligência artificial permite maior abrangência e instantaneidade nos resultados, dando menos margem aos erros e ao subjetivo. O que é maçante e burocrático para uma pessoa, para a IA, se trata somente de números e dados.
No modelo B2B, a inteligência artificial inibe adversidades que geram retrabalho, sendo rentável sem que precise aumentar sua equipe de vendas, por exemplo. Hoje em dia, é muito comum a utilização de softwares dentro do marketing de uma empresa.
Esse tipo de recurso serve para auxiliar outros setores para além do marketing, até. Existem softwares que auxiliam no controle de ponto de uma empresa, numa conexão casada com o relógio biométrico, por exemplo. A tecnologia serve à produtividade.
Contudo, é importante entender a IA como uma ferramenta, não como um substituto de funcionários. Os softwares são utilizados a serviço do profissional de modo que essa pessoa tenha maior precisão nos relatórios de dados e na qualificação de clientes.
3. Experiência do cliente no mercado B2B
O que mais importa para fidelizar o seu público-alvo é proporcionar uma boa experiência para o cliente. Não só porque é ele que vai gerar a repercussão do seu produto, mas também porque essa é uma forma de perpetuar a boa reputação da sua empresa.
Até mesmo no modelo B2B, em que os clientes são empresas, o intermediário sempre é uma pessoa. E toda pessoa, inevitavelmente, gosta de se sentir especial. No contexto de vendas, sentir-se especial é ter um produto que parece ter sido feito para você.
O que pode parecer coincidência, na verdade é estudo. Conhecendo bem o seu produto, seu público e as carências desse cliente em potencial, você certamente consegue passar a impressão de que está personalizando o produto para determinado cliente.
Não precisa estar, precisa parecer. Só do seu usuário achar que ele é único, já muda completamente a relação dele com sua empresa, consequentemente, mudando sua experiência quanto a sua marca.
Se uma empresa que presta serviços de consultoria ambiental pretende vender para uma construtora, ela precisa interagir com os engenheiros, arquitetos, empreiteiros e afins, de modo que eles se sintam confortáveis de se abrirem para a proposta.
Isso fará com que a experiência de você com o cliente seja maximizada, e quando isso ocorre, além de fechar um contrato, você ainda consegue fidelizar seu cliente transmitindo enorme credibilidade.
4. Omnicanal no marketing
O modelo de marketing omnicanal prevê uma unificação na experiência do cliente com o produto, mesmo se ele for encontrado em diferentes canais. Na prática, caso o cliente entre em contato com o seu produto em canais distintos, o impacto será o mesmo.
Essa é uma estratégia muito utilizada no mercado B2B para padronizar os conteúdos apresentados pela sua empresa, de modo que a experiência do público seja exatamente a mesma e sua relação com a marca seja cada vez mais crível.
Se uma programadora que produz sistemas de automação industrial, ao divulgar seu catálogo de serviços em diferentes canais de comunicação, sobe informações distintas para todos os seus canais, inevitavelmente isso pode ser prejudicial.
Isso ocorre porque o cliente, que possui acesso a todos os meios, procura, acima de tudo, consistência. Se ele faz a aquisição de um produto do seu catálogo e em outro canal você oferece o mesmo produto pela metade do preço, sua relação com o cliente desgasta.
Supondo que uma administradora de obras resolve expor seus serviços dentro de diversas redes a internet. Se ela é linear com relação aos valores, políticas e experiências, a probabilidade do usuário se tornar um cliente é enorme.
5. E-commerce
O e-commerce é um dos itens mais essenciais para quem quer se destacar nas vendas no mercado B2B em 2022. Isso porque, esse comércio digital é uma das formas mais utilizadas para se fazer transações através da internet hoje em dia.
Se uma loja que faz a venda e instalação de câmeras em escritórios, possui um canal online de e-commerce, enquanto seu concorrente permanece somente com sua loja física, é evidente que a primeira empresa tem larga vantagem sobre a segunda, não é?
A grande maioria tem um celular em mãos com acesso à internet. Dessa forma, o e-commerce também deve ser pensado com essa adaptação para o celular, a fim de se adequar à contemporaneidade.
Na modalidade do mercado B2B, o e-commerce se faz necessário principalmente por, em muitas vezes, lidar com transações de altos valores e até mais burocráticas.
Em muitos casos, abre-se a possibilidade da empresa utilizar a proposta do open banking (sistema financeiro aberto), que permite que os clientes tenham autonomia pelos próprios dados, dando liberdade para eles serem compartilhados entre outras instituições.
Considerações finais do mercado B2B
Faça usufruto dessas dicas para que sua empresa seja um grande fornecedor de produtos e serviços para outras empresas em 2022. O importante, no final de contas, é se manter atualizado constantemente, de modo que você seja capaz de driblar as adversidades.
Conhecer o seu público e as carências dele é crucial para que sua venda seja concretizada e que esse ano seja um sucesso para você!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
