Existem muitas etapas no Marketing B2B, desde o processo entre a produção de um produto e sua chegada até o consumidor final. Entre elas, o contato de uma empresa com outra para fornecimento tanto de matéria-prima quanto de outros produtos necessários na fabricação.
Então, é natural que exista uma disputa entre empresas para se tornarem fornecedoras de outras. Nesse momento, é onde surge a possibilidade de utilizar as estratégias do Marketing B2B.
Neste artigo, vamos falar sobre os conceitos do Marketing B2B, além das diferenças entre ele e o B2C, e trazer algumas dicas de como montar uma estratégia sólida para sua empresa. Confira
Mas afinal, o que é Marketing B2B?
Esse é o nome dado ao processo de criar uma estratégia de marketing para fazer vendas para uma outra empresa. A sigla B2B vem da expressão business to business ou, na tradução livre, negócio para negócio.
O processo do B2B é diferente de quando uma empresa vende para o consumidor final (B2C – business to consumer), pois aqui o cliente geralmente é um gestor de negócios, que vai avaliar todas as variáveis antes de tomar qualquer tipo de decisão.
Isso acontece porque, ao contratar um serviço ou produto, é esperado que ele melhore o que empresa já está oferecendo, aumentando lucros e aprimorando os processos.
Aqui, o que importa além do retorno sobre o investimento – ROI – e o custo-benefício e a rentabilidade em cada etapa da cadeia produtiva.
No processo B2C, as pessoas tomam suas decisões baseadas em fatores emocionais, como: identificação com a marca, popularidade e status do produto. Já os compradores B2B são mais objetivos e focados em dados.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
Além das diferenças já citadas, no caso de compras feitas por pessoas físicas, é muito mais difícil ter uma previsão de quando elas vão acontecer, já com empresas é possível presumir suas necessidades de acordo com o planejamento de produção.
No modelo B2C não existe um padrão de compra já que cada cliente compra produtos variados. O lucro vem do volume das vendas e não de vendas individuais. Enquanto no mercado B2B Existe um padrão de compra já que as empresas planejam as suas aquisições com quantidade e periodicidade regular. As companhias precisam de dados, estudos e tempo para definir se o que você está oferecendo é o ideal para eles.
Outro ponto que deve ser notado é o tamanho do mercado existente em cada modelo. No caso do B2B, as opções são limitadas para cada tipo de serviço, sendo um mercado mais vertical. Já no B2C, o mercado é mais horizontal, o que significa que os consumidores têm uma variedade maior de alternativas para cada produto.
Como criar uma estratégia sólida de marketing B2B
Agora que você já sabe o que é o Marketing B2B, vamos dar algumas dicas de como montar uma boa estratégia para a sua empresa.
Crie uma relação de confiança
É essencial que você crie experiências excelentes para os seus clientes e potenciais clientes. No caso do método B2B, estabelecer uma boa relação de confiança é essencial para que a sua empresa se dê bem nesse segmento.
Por exemplo, um bom jeito de criar uma relação de confiança com o seu cliente é auxiliando na solução de dúvidas, mostrar como sua empresa funciona e estar presente na tomada de decisão.
Marketing de Conteúdo é importante
O Marketing de Conteúdo é uma técnica utilizada para atrair o cliente por meio de conteúdo rico e qualificado, e seu objetivo é simples, atrair, nutrir e converter o seu lead.
Mas o que são conteúdos ricos? São os conteúdos mais informativos e aprofundados do que uma postagem em um blog, que tendem a ser mais superficiais e diretos. Alguns exemplos de conteúdos ricos são: e-books, ferramentas de simulação e infográficos.
Com o marketing de conteúdo no modelo B2B, a ideia principal é tornar a sua empresa uma autoridade do assunto, assim seu cliente sempre terá a sua marca como referência.
Content Trends 2019-1.pdf (hubspot.net) – Incluir algum dado de pesquisa
Preste atenção nos seus concorrentes
Estudar a sua concorrência é um fator muito importante para que você saiba se o seu negócio está no caminho certo. No modelo B2B, a sua empresa não conta com a mesma competitividade do B2C, pois o número de concorrentes é menor, porém o de clientes também.
Por isso, aqui você deve identificar seus maiores concorrentes e ficar sempre de olho no que eles estão fazendo para se manter relevante.
Uma dica é ficar atento às palavras-chave que eles estão usando nos seus conteúdos de marketing digital, você pode fazer isso com o uso de ferramentas como o SEMRush ou Uberssugest.
Se o engajamento deles está maior, pode ser que estejam usando termos mais certeiros na estratégia do que os usados pela sua equipe de comunicação.
Além disso, no Empresômetro, você consegue checar dados dos concorrentes como volume de funcionários, atividade da empresa, redes de sócios e outras informações ligadas à emissão de notas fiscais.
Estratégias do Marketing B2B na prática
Confira as principais formas de colocar em prática as estratégias de marketing B2B que falamos anteriormente:
Mídia Paga
A presença digital é indispensável para qualquer empresa, e nesse caso, o trabalho do Marketing B2B é transformar o processo de pesquisa dos compradores, potencializando as tomadas de decisão e os resultados.
Seu potencial cliente realiza pesquisas no Google antes de se envolver com a marca, então estar entre as primeiras posições na busca é algo essencial. Essa possibilidade existe por meio de estratégias de SEO, além do investimento em displays e anúncios, tanto para o posicionamento do Google, quanto para gerar engajamento nas redes sociais.
Para ter uma boa estratégia de mídia paga, a sua empresa pode usar diferentes abordagens para alcançar leads qualificados.
Social Media
Atualmente, as redes sociais são muito mais do que entretenimento, pois também funcionam como meios de informações, notícias, aprendizados e relacionamentos. Mas, ainda é comum encontrar empresas que não aproveitam esses canais.
Dominar uma estratégia adequada para redes sociais, ajuda a construir autoridade e engajamento no ambiente digital.
Alguns pontos importantes para um bom resultado são a periodicidade, padronização, linguagem adequada, recursos visuais, e principalmente, relevância. Por isso, lembre-se de criar conteúdo que seja realmente relevante para o seu público, e não só porque você gosta dele.
Todos esses pontos, alinhados com a escolha certa de qual rede você e sua equipe devem investir mais tempo, fazem com que sua estratégia tenha ótimos resultados.
Na hora de escolher em qual rede social deve apostar, é importante saber que, quando o assunto é geração de leads B2B, por exemplo, o LinkedIn se mostra até 277% mais efetivo do que o Facebook e as outras redes, ainda que o valor por lead seja muito mais caro, esse número foi levantado pelo HubSpot.
Landing Pages
Um ponto importante que deve ser considerado na sua estratégia de Marketing B2B são as landing pages.
Os seus anúncios e suas publicações nas redes sociais podem até ser efetivos e assim atrair cliques e visitas, mas é essencial direcionar o seu lead para uma página que foi estrategicamente desenvolvida para o perfil dele, com conteúdos, formulários e call to action, tudo focado em uma oferta atraente.
Mas, para a sua landing page ser efetiva, além de apresentar tudo o que citamos aqui, ela precisa ser assertiva no tamanho dos formulários, na inclusão quantidade de botões, entre outros. Considere desenvolver o layout e texto com especialistas de UI/UX.
Blog Corporativo
Aqui voltamos a um assunto que já citamos: o marketing de conteúdo.
Essa é uma forma de engajar e informar o seu público sobre o mercado e se tornar uma referência na sua área de atuação.
Ter um blog corporativo pode ser a estratégia digital B2B mais econômica, mas também a que mais traz resultados de branding e geração de leads.
Segundo uma pesquisa do Content Marketing Institute, cerca de 80% dos tomadores de decisão nas áreas de negócios, dizem que preferem conseguir informações sobre uma empresa em uma série de artigos/reportagens do que em anúncios.
Além disso, é uma forma mais em conta de concorrer com gigantes de mercado pois, produzindo blogs relevantes e com estratégias de SEO corretas, você consegue chegar nas primeiras posições do Google Search por busca orgânica, sem precisar competir em questão de valores com patrocinados.
Marketing Offline
Mesmo com o marketing digital transformando o mercado B2B, ainda é importante que sua empresa foque também no marketing offline.
Um exemplo disso são os materiais institucionais, como: o cuidado com a identidade da sua marca e brindes e embalagens personalizadas, que criam experiências para o seu cliente e ajudam na imagem da sua marca.
Outro ponto do marketing offline, são os releases e anúncios que fazem com que você ganhe relevância e autoridade no seu nicho de atuação.
Sua empresa também pode participar de feiras e eventos, como uma forma de estratégia para apresentar pessoalmente seu produto aos seus potenciais clientes, além da oportunidade de networking e a proximidade com o seu setor.
Ficou claro aqui como é possível unir o digital com o offline e potencializar a sua marca com projetos focados na geração de leads, branding e experiência do cliente.
Conclusão
O marketing B2B se difere do B2C por ser um processo mais longo em questão de jornada de compra, que envolve mais do que uma pessoa para a decisão. Tudo isso porque é direcionado diretamente para o negócio entre empresas.
Com a plataforma do Empresômetro, que utiliza a metodologia do IBPT, sua empresa consegue fazer uma análise do mercado e assim planejar uma estratégia que faça sentindo com o que você está buscando.
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