Critérios básicos para prospecção de clientes em tempos de crise econômica

14/09/2016

Não basta procurar novos clientes. Você deve realizar a prospecção de clientes seguindo estes critérios, para que você obtenha sucesso em suas vendas.

Demissões, falta de confiança do investidor estrangeiro, inflação em alta, juros também com taxas elevadas e mais restrição no crédito é a combinação que levou ao declínio da economia brasileira nos últimos meses.

Diante deste cenário, os empresários têm o desafio de dar continuidade aos seus negócios e para isso precisam prospectar novos clientes. Apesar da dificuldade em vender em tempos de crise, é possível conquistar mercado e fazer com que a empresa saia desse processo fortalecida. E, como diria o publicitário Nizan Guanaes, “enquanto uns choram, outros vendem lenços”.

“A maneira mais óbvia de prospectar clientes na crise seria implementar estratégias mais hard-sell (descontos, promoções etc.) para converter prospects em clientes o mais rápido possível, aproveitando aquela oferta ou preço limitado”, comenta David Charles Whittaker, Managing Director da Market Data.

No entanto, explica ele, essas estratégias podem ou não ser as corretas para uma empresa dependendo de vários fatores.

Isso porque pode ocorrer corrosão das margens e levar os concorrentes a acompanhar preços reduzidos, criando um ciclo vicioso. “Empregando conceitos de marketing one to one, conseguimos chegar a melhor eficiência de prospecção possível. Por meio de uma análise simples de dados, podemos identificar quais prospects têm a propensão de comprar aquele produto ou serviço naquele momento e até a maneira mais eficaz de motivá-los”, ensina o especialista da empresa de prospecção.

“Precisamos testar uma variedade de abordagens, ofertas, momentos, estilos etc; para descobrir a maneira mais eficiente de conquistar cada segmento de prospects. O primeiro passo para isso, é realizar a prospecção de clientes. Indo um pouco mais longe, entramos numa área muito interessante e razoavelmente sofisticada com a parte estatística. Podemos empregar análises preditivas para entender como os prospects vão reagir em termos de resposta, compra, recompra, entre outros comportamentos possíveis do prospect. E com análises prescritivas, podemos entender o que precisamos fazer ou mudar para alterar o comportamento no futuro.”

Em tempos de crise, é obrigatório trabalhar melhor, pensar e testar cada ação de maneira organizada, o que exige pessoas experientes, não apenas na área de marketing, mas de negócios, e até de matemática, para garantir o máximo retorno em cada centavo investido.

Um bom produto ou serviço diferenciado dos concorrentes, e com algum valor agregado que consiga captar a imaginação das pessoas, sempre terá espaço. Basta encontrar os clientes certos, acertar no nicho e comunicar de maneira direta. A prospecção qualificada de clientes é a melhor solução para encontrar este nicho.

A prospecção de clientes, no entanto, não é uma ciência exata e depende muito do estilo de cada empresa: • Objetivos; • Natureza de seus produtos e serviços; • Cobertura geográfica etc.
“Então, eu diria que não existe um ‘modelo único e perfeito’ de prospecção”, alerta ao citar alguns exemplos:

  1. Procurar o máximo número possível, a maneira tradicional era alocar uma verba de marketing e usá-la da melhor maneira, medindo a resposta de cada canal em termos de vendas e branding, ou seja, nas vendas no longo prazo.
  2. Uma empresa já sabe quanto eles podem investir por cliente, o ‘custo de aquisição’ e o retorno previsto mensal, assim eles têm um plano de negócios para calcular em quantos meses irão receber um retorno sobre o investimento inicial e o ‘Lifetime Value’ de cada cliente.

Por meio de uma análise simples de dados, podemos identificar quais prospects têm a propensão de comprar aquele produto ou serviço naquele momento e até a maneira mais eficaz de motivá-los.

Muitas vezes, as empresas possuem um ‘funil’ de vendas, sabem quantos prospects precisam entrar e quantos vão se perder em cada etapa, até virarem clientes. Este modelo é muito aplicado para empresas com ingressos regulares, seguros, TV por assinatura etc.

No caso da prospecção por tipos específicos de clientes, as empresas precisam primeiro identificar o perfil que está alinhado com o objetivo de negócio. A partir daí, é necessário identificar prospects com um perfil parecido e desenhar uma estratégia de contatos para adquirir aqueles clientes e não procurar ‘suspects’ (prospects sem qualificação) fora do padrão desejado.

Exemplo disso pode ser uma empresa de tecnologia que tem limitada capacidade de infraestrutura e precisa otimizar o investimento gerando o maior retorno de cada ponto de capacidade possível.

“Dependendo do tipo do negócio, uma boa dica seria buscar clientes fiéis que vão permanecer o máximo de tempo possível. As empresas vão descobrir que o custo de adquirir um cliente seria de, em média, 5 a 12 vezes mais caro do que o custo de mantê-lo. Contudo, poucas empresas conquistam clientes novos tendo isso em mente”, explica.

“Também acho interessante procurar prospects que sejam semelhantes (“clones”) dos melhores clientes atuais, percebendo que eles serão lucrativos e terão necessidades parecidas”, complementa.

Whittaker lembra ainda que, na maioria dos segmentos, existe uma demanda independentemente da situação econômica. É o caso, por exemplo, do mercado automotivo. “Sabemos que a demanda neste mercado foi drasticamente reduzida, porém há motivos para esperar pelo melhor. Um bom produto ou serviço diferenciado dos concorrentes, e com algum valor agregado que consiga captar a imaginação das pessoas, sempre terá espaço”.