Você sabe para quem você vende?

16/03/2020
Consumidor

Essa não é uma pergunta fácil de responder corretamente, embora muitos acreditem que sim!

Simplesmente porque, para ser assertivo, é preciso saber qual é o comportamento do seu consumidor e entendê-lo melhor, através de pesquisas completas de análise de perfil e comportamento.

Importância de entender o cliente ideal

Conhecer seu cliente ideal a fundo é importante para se manter competitivo no mercado. Por exemplo, utilizar a Inteligência de Mercado pode ser um ponto chave do seu negócio.

Por definição, o comportamento do consumidor é um estudo científico sobre os fatores que podem influenciar na hora de escolher produtos ou serviços.

Essa análise de perfil só é possível por meio de conceitos que envolvem a sociologia, psicologia, economia e até a antropologia.

Fatores influenciadores na análise de perfil do consumidor

Imagem: Freepik.com

O estudo do comportamento do consumidor é dividido em fatores influenciadores de decisões, e para que você entenda melhor o seu mercado, é preciso saber como funciona cada fator:

Fator Psicológico

Esse fator é definido pelas necessidades do consumidor em adquirir determinado serviço ou produto e apresenta algumas variáveis como: motivação, conhecimento, percepção, crenças e atitudes e medos e necessidades.

Fator Social

Analisa a forma como os consumidores interagem em sociedade. Isso porque as relações por determinados grupos, como família, amigos e até mesmo celebridades, podem exercer algum tipo de influência na decisão de compra.

E é importante lembrar que: a posição e a classe social podem ser importantes no momento da decisão de compra também.

Fator Cultural

Normalmente os grupos sociais são regidos por determinada cultura e seus integrantes. Isso é claramente refletido no momento da compra.

Os diferentes tipos de cultura podem definir um hábito de consumo, pois seus elementos podem carregar significados variados.

A religião, o gosto musical assim como o culinário são fatores culturais que podem afetar a decisão de compra de uma pessoa.

Fator Pessoal

Mesmo que as pessoas façam parte de grupos sociais e culturais, as escolhas são feitas por elas como indivíduo e esse tipo de escolha não depende do grupo ou meio que estão inseridos.

Por exemplo a idade, esse é um fator pessoal que torna os indivíduos diferentes e faz com que suas escolhas não sejam iguais.

Estilo de Vida

Esse fator é determinado pela fase de vida que o consumidor se encontra e pode ser determinante na hora de concluir uma compra.

Ele acontece porque as prioridades e hábitos de consumo mudam ao longo da vida.

Aqui um exemplo é: uma pessoa que mora em uma cidade litorânea, próximo a praia pode ter um estilo de vida totalmente diferente de quem mora em uma grande metrópole. Outro exemplo pode ser uma pessoa que segue uma vida com prática de exercícios, alimentação mais saudável pode ter hábitos de consumo diferente de quem tem uma vida mais sedentária.

Economia

O fator econômico tem um grande impacto no momento da compra e talvez seja o mais importante no processo. Isso porque, seu consumidor pode querer o seu produto, mas a economia o força a procurar um mais barato.

Diferenças entre o consumidor organizacional e consumidor pessoal

Agora que você já conhece os fatores que podem interferir no comportamento do consumidor, você precisa entender a diferença entre os consumidores, certo?

Eles podem ser divididos em dois grupos: o consumidor organizacional e o consumidor pessoal.

Consumidor organizacional

O consumidor organizacional é uma empresa que irá comprar produtos ou serviços de outra empresa, ou seja, B2B (business to business).

Esse tipo de consumidor cria uma cadeia de vendas, por exemplo, uma madeireira. A cadeia se inicia na venda de matéria prima, depois a fabricante produz e por último o produto vai para o distribuidor, sendo esse o último da cadeia B2B.

Consumidor pessoal

O consumidor pessoal é aquele que adquire bens para consumo próprio ou para pessoas próximas.

Esse grupo pode ser chamado também de consumidor final, porque fazem parte da última etapa dentro da jornada de compra.

Imagem: Freepik.com

É importante lembrar que esses dois grupos de consumidores estão constantemente interligados, por exemplo: uma indústria de automóveis precisa comprar peças para montar o veículo de outras empresas, ou seja B2B.  Para que quando o produto esteja pronto ele seja vendido então para o consumidor final.

Mudanças de comportamento no mercado

O consumo é algo intrínseco da sociedade, porém não é possível dizer que é imutável.

Os consumidores, quer sejam eles organizacionais ou pessoais, mudam de ideia o tempo todo.

Através da inteligência de mercado, é possível entender em que momento do processo de compra eles estão, por meio da análise de tendências e a lógica de consumo.

Com isso, foi possível avaliar que nos últimos anos, houve uma queda na ida de clientes até as lojas físicas, esse fenômeno fez com que grandes empresas apostassem nos e-commerce.

Um fator que influenciou esse aumento nas compras online foi o acesso à internet e o tempo que a pessoa passa conectada.

Em 2018, um estudo do IBGE mostrou que o brasileiro passava cerca de 9 horas por dia utilizando o celular.

O mesmo estudo mostrou também a influência da tecnologia na jornada de compra, pois é ela que permite que os consumidores façam compras a qualquer hora e em qualquer lugar.

Essa mudança no consumo vai além do uso de smartphones, por exemplo: muitos setores da economia utilizam da Inteligência Artificial em lojas físicas para aumentar a agilidade e modernizar a compra.

Essas soluções têm IA tem ganhado força, sendo que 59% dos consumidores brasileiros demonstram interesse em ter um assistente de IA e 18% disseram que gasta mais com o auxílio desse tipo de assistente em compras.

Hábitos sustentáveis e o impacto no consumo

Outro ponto que tem influenciado o consumo são os hábitos sustentáveis, que tem feito cada vez mais parte do cotidiano do brasileiro.

Uma pesquisa realizada em 2018, pelo Instituto Akatu, mostrou que entre 2012 e 2018 o número de pessoas que consomem produtos feitos com material reciclável subiu de 29% para 48%.

O mesmo estudo também mostrou que, no Brasil, o segmento de consumidores conscientes é composto por mulheres com faixa etária entre 35 e 65 anos.

Como encontrar o melhor cliente para seu negócio

A metodologia do Empresômetro de Inteligência de Mercado possibilita que seja possível definir melhor qual o seu tipo de cliente, levando em conta todos os fatores e formas de consumo.

Através dele, você pode fazer negócios mais assertivos, aumentando sua margem e reduzindo gastos.

Teste a plataforma gratuitamente por 7 dias!