O conceito de Funil de Vendas é uma estratégia que vem do Inbound Marketing com o objetivo aumentar os resultados comerciais da sua empresa..
Ele funciona a partir do pensamento de que o processo da compra é feito por etapas e com ele é possível identificar em qual delas o seu cliente se encontra.
Mas, para que ele ajude a alcançar os resultados esperados, é necessário que o Funil de Vendas seja bem definido e monitorado constantemente. E Para que isso aconteça, entender como funciona e o que fazer para melhorar este processo é um ponto chave.
Neste artigo, você vai encontrar:
- O que é Funil de Vendas?
- Como funciona um Funil de Vendas?
- Etapas do Funil de Vendas
- Como desenvolver um funil e melhorar suas taxas em cada etapa?
O que é Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é uma estratégia que mostra a jornada do cliente durante todo o processo de compra, ou seja, desde o primeiro contato com o seu produto ou serviço, até o momento do fechamento da venda. Em alguns casos, também no processo de pós-venda.
Resumidamente, o Funil de Vendas é o caminho que o cliente percorre até fechar a compra.
Como funciona o Funil de Vendas?
A compra é um processo que ocorre por etapas, porque o cliente passa por diversas fases que demonstram o quanto ele está perto de fechar o negócio.
- O cliente ouve falar da sua solução
- Ele pesquisa sobre o produto e então
- Efetua compra caso atenda seus interesses
- Recomenda o produto e a empresa para outras empresas
Este processo demonstra que, por exemplo, o cliente que acabou de descobrir o seu produto ainda não está tão pronto para fechar um negócio quanto quem já conhece a solução que sua empresa oferece.
O momento de determinar qual o nível de maturidade do cliente em relação a aquisição de um produto ou serviço é dividido em partes, e cada uma dessas partes é uma etapa do funil de vendas.
Quais são as etapas do Funil de Vendas?
O funil de vendas pode ser dividido em três etapas conhecidas como: Topo , Meio e Fundo do Funil.
Topo do Funil
O Topo do Funil é a primeira etapa, também conhecida como a de descoberta.
É nessa fase que o seu futuro cliente toma o conhecimento sobre o seu produto e a determina se existe uma necessidade do mesmo.
Nesta etapa do funil, é a hora de você se posicionar como um especialista no assunto, e por esse motivo, é interessante compartilhar conteúdos ricos que auxiliem o seu cliente a entender o problema por completo.
Assim que ele entender que você é um especialista no assunto, a tendência é que ele te procure sempre que surgir uma dúvida.
Meio do Funil
Aqui é o momento em que o cliente reconhece que o problema que ele está lidando pode ser resolvido pelo seu produto ou serviço, ou seja, ele entra para o meio do funil.
Por já ter pesquisado bastante sobre o assunto e saber que realmente tem uma demanda, o papel da sua empresa é apresentar dicas e técnicas que podem ajudá-lo.
No meio do funil, geralmente estão os leads, ou seja, pessoas que já conhecem e forneceram informações básicas de contato em troca de algum conteúdo.
O lead ainda não sabe como resolver a demanda e considera diversas soluções, então esse é o momento de você ser sincero sobre o seu produto ou alternativas que podem solucionar o problema que ele apresentou.
Você também pode oferecer novos conteúdos para conseguir mais informações sobre ele, como, por exemplo: e-books em troca do preenchimento de formulários, que podem ativar tags que facilitarão o remarketing, ou acompanharão o trajeto do mesmo por seu site.
É interessante deixar claro que o seu objetivo é ajudar e não vender seu produto a qualquer custo. Assim, você estabelece uma relação de confiança com o lead, o que facilitará o processo quando ele estiver qualificado para passar para a próxima etapa.
Fundo do Funil
Na etapa de fundo do funil você começa a lidar com os leads que já são considerados prontos para receberem o contato de um vendedor.
Esses leads também são conhecidos como MQL (Marketing Qualified Leads), pois eles sabem que tem um problema e que vão precisar contratar um serviço para resolvê-lo.
Se você seguiu as outras etapas corretamente, você é visto como uma autoridade no assunto. Portanto, o cliente sabe que pode confiar na sua solução. Então é o momento ideal para você mostrar que é a escolha certa para ele.
É nesta etapa do funil que o MQL fechará o ciclo, concluindo a compra e virando enfim um cliente. É importante lembrar que algumas empresas incluem uma outra etapa após o fechamento da venda, no caso, um pós-venda, criado para fidelizar o novo cliente e fazer com que ele se torne um promotor do seu negócio.
Depois de conhecer todas as etapas do funil de vendas, é interessante saber como melhorar os seus resultados em cada uma delas, por isso separamos algumas dicas.
Como desenvolver um funil e melhorar suas taxas em cada etapa?
Com o entendimento de como funciona cada etapa do funil, você pode melhorar as suas técnicas de atração de clientes e consequentemente de vendas.
As pessoas estão cada vez mais exigentes e saber o que leva elas até o seu produto e a escolha dele é essencial para o sucesso do seu negócio. Por isso, um funil de vendas bem estruturado pode fazer a diferença na hora de entender como está a jornada do seu cliente.
Entre as vantagens de ter um funil bem definido estão:
- Previsibilidade de Resultados – Como você depende das etapas anteriores para o andamento do funil, é possível prever se os setores de marketing e vendas da sua empresa alcançarão as metas.
- Maior Produtividade – Com um funil de vendas bem estruturado, é possível mensurar a produtividade das suas equipes a partir das entregas dos resultados referentes a cada etapa do funil.
- Otimização da Gestão – O Funil de Vendas torna a análise de cada processo mais objetiva, isso faz com que a gestão tenha maior controle sobre o que está acontecendo.
- Melhoria no desenvolvimento de produtos – Com a relação com os clientes criada pelo Funil de Vendas, você consegue informações importantes que auxiliam na melhoria e criação de produtos.
É importante saber as vantagens que um Funil de Vendas apresenta para a jornada do cliente na sua empresa, mas também é essencial lembrar que para que ele funcione corretamente, é necessário seguir alguns passos na hora de desenvolver o seu.
O primeiro passo para desenvolver um bom funil é mapear como é a jornada o seu cliente e desenvolver uma persona através de uma pesquisa. Outro passo é definir marcos ou milestones para saber o quanto um cliente amadureceu de uma etapa do funil para a outra.
Os milestones são importantes porque ajudam a saber quando o cliente entrou no funil e quanto tempo ele está levando para passar para a próxima etapa. E com essa informação, você consegue usar as ferramentas corretas para convencê-lo a avançar para a próxima etapa o mais rápido possível.
O último passo para quando seu funil de vendas já estiver estruturado, é realizar um acordo entre os times de marketing e vendas para saber como eles podem se ajudar e quais serão as entregas de um para outro.
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